Если вы готовитесь к обсуждению с вашим боссом вопроса о повышении в должности или повышении зарплаты, вы должны убедиться, что вы вооружены своими лучшими навыками ведения переговоров. И, согласно новому исследованию, опубликованному в « Журнале поведенческих решений» , есть одна вещь, которую вы не должны приносить на стол - гнев.
Билл Боттом, профессор организационного поведения в Олинской школе бизнеса при Сент-Луисе, впервые заинтересовался тактикой разгневанных переговоров, размышляя над так называемой «теорией безумца». Бывший президент Ричард Никсон, как известно, использовал эту внешнеполитическую стратегию в 1969 году, когда имел дело с лидерами бывшего коммунистического блока. Он пытался казаться враждебным и нестабильным, пытаясь заставить их отступить от страха, что разжигание его гнева может привести к ядерной войне.
Боттом сказал, что в течение десятилетий он продолжал видеть сообщения, в которых говорилось, что «платит злостью», что, по его мнению, является чрезмерным обобщением исследований по этому вопросу. Итак, он проверил эту теорию.
В 2016 году Боттом и его коллеги выплатили посредникам премию за выражение гнева на переговорах и обнаружили, что они часто искренне злились на этот процесс, что приводило к уступкам со стороны их коллеги. В своем последнем исследовании они провели пять исследований, в которых участвовало более 600 человек, с участием участников переговоров, которые выражали настоящий гнев, фальшивый гнев и тех, кто вообще не использовал эмоций.
Результаты показали, что, как подозревал Боттом, идея о том, что он «платит за гнев», действовала только тогда, когда гнев был подлинным. Когда это было выдумано как тактика, результатом было чувство вины со стороны партии, которая выражала гнев, а также желание исправить ситуацию позже. «Если вы вели себя таким образом с гневом, вы разрушили много доверия», - сказал Боттом. «С вашей стороны, вы понимаете, что это не очень хорошо для долгосрочной перспективе. Поэтому, если вы чувствуете вину, вы можете попытаться исправить ущерб».
Исследования также показали, что притворство гнева, чтобы получить то, что вы хотите, привело к тому, что другая сторона расторгла контракт примерно в 30% случаев.
Однако это был не тот случай, когда гнев был на самом деле реальным. «Когда естественный гнев проявляется органически, я думаю, что это совсем другой процесс и имеет совсем другие последствия», - сказал Боттом. «Перестань злиться. То, что мы говорим, это то, что это бесполезный инструмент, чтобы заставить кого-то делать то, что он не собирался делать иначе».
Выводы Bottom также подтверждают предыдущие исследования по этой теме. Аналогичным образом, исследование 2013 года показало, что на переговорах выражение подлинного гнева или отсутствие каких-либо эмоций вызывало желаемые уступки разгневанной стороны. Но фальшивый гнев просто сделал другую сторону менее склонной к компромиссу. Другое исследование 2011 года показало, что гнев приносил пользу только в результате переговоров, когда они были подлинными и касались чего-то безличного, такого как деньги или новый автомобиль, а не чего-то, что имело личную ценность. Это исследование также показало, что при разговоре с кем-то, кто занимает более высокое положение, чем вы, гнев любого рода имеет тенденцию иметь неприятные последствия.
Поэтому в следующий раз, когда вы пойдете на встречу со своим боссом, лучше постараться как можно больше сохранять спокойствие. В конце концов, даже если то, что вы по-настоящему разозлились, в конечном итоге отвечает вашим требованиям, действительно ли вас пугает человек, с которым вы имеете дело? Вы хотите, чтобы ваш коллега думал о вас как о человеке, который может в любой момент сорваться с места, вместо того чтобы уважать вас? Стоит ли получать несколько лишних баксов с подержанной машины, чтобы действительно кричать и дико жестикулировать на продавца? Возможно нет.
А для получения дополнительных советов о том, как продвинуться по карьерной лестнице, посмотрите 40 лучших способов получить повышение по службе после 40 лет.
Диана Брук Диана - старший редактор, которая пишет о сексе и отношениях, современных тенденциях в сфере знакомств, здоровье и благополучии.