С кем не бывает. Вы идете в магазин с простым списком покупок - и уходите с кучей (обычно ненужных) вещей, которые вы не планировали покупать. Это не случайно: розничные торговцы точно знают , что они делают, и творчески используют социальную инженерию, чтобы заставить вас тратить больше денег, даже не осознавая, что вы это делаете.
Независимо от того, подразумевает ли это умное использование ваших чувств или просто игра с тем, как пишутся цены, вы сталкиваетесь с множеством тайных психологических манипуляций и умом джедаев, когда вы входите в магазин. Но, как и во всех хитростях ума джедаев, если вы знаете, что это происходит, вы можете защитить себя - и, в этом случае, свой кошелек. Вот на что обратить внимание.
1 Группировка товаров по цене
Возможно, вы просто захотите одну или две банки корма для кошек, но когда вы увидите, что цена «6 за 5 долларов», есть неплохой шанс, что вы соберете свою покупку до того, что указано на бирке. «Многие люди покупают рекламируемую сумму или покупают пошагово - пять за 5 долларов, в итоге они покупают пять коробок кускуса или чего-то еще», - Джон Т. Гурвилл, профессор делового администрирования в Гарвардском Бизнесе. Школа, рассказал Fast Company . Это быстрый трюк, чтобы убедиться, что продукт летит с полок в устойчивом зажиме.
2 Дизайн магазина как лабиринт
Подобно тому, как казино специально предназначены для того, чтобы дезориентировать и сбить с толку среднего азартного игрока, который прогуливается по полу, супермаркеты также расположены таким образом, чтобы затруднить поиск быстрого выхода после входа. Есть причина, по которой проходы проходят по всей длине магазина без перерывов, чтобы вы могли легко переходить от одного к другому - для этого требуется, чтобы вы проводили больше времени в магазине, глядя на гораздо большее количество этикеток, чем если бы вы просто получили то, что ты нуждался и ушел.
3 Положить сенсорную перегрузку спереди
Когда вы входите в продуктовый магазин, первое, с чем вы, вероятно, столкнетесь, - это продуктовый отдел, пекарня или цветочный магазин. Причина? Все это возбуждает ваши чувства и повышает вероятность того, что вы останетесь без дела.
Как заявляет National Geographic , «сенсорное воздействие всех этих ароматов, текстур и цветов (например, жирных помидоров, глянцевых баклажанов, сочной клубники) заставляет нас чувствовать себя бодрым и голодным. Потрясающий и распространяющийся запах свежеиспеченного хлеба, как и цветочный магазин с его ведрами тюльпанов, букетами роз и зелеными насаждениями. Мы сразу получаем сообщение о том, что магазин - это уютное место, свежее, натуральный, ароматный и здоровый, с утешительными оттенками бабушкиной кухни."
4 Хранение предметов первой необходимости
Shutterstock
Хотя при входе в продуктовый магазин вы, вероятно, столкнетесь с множеством захватывающих достопримечательностей и запахов, вещи, которые вам действительно нужны, всегда требуют, чтобы вы проделали весь путь до задней части магазина. Например, молоко, хлеб и яйца зарыты в супермаркете, поэтому вам нужно провести полный осмотр места, что, вероятно, приведет к тому, что вы подберете несколько вещей в процессе, прежде чем доберетесь до того, что вам нужно. там для.
5 Slating популярных предметов в середине
Shutterstock
Еще одна стратегия перехода, используемая супермаркетами, заключается в размещении самых популярных предметов в середине проходов, что заставляет покупателей отвлекаться на многочисленные другие варианты, которые они пропускают, когда ищут эти предметы. Это иногда называют «эффектом Боммеранга», когда покупатели преодолевают самые длинные расстояния (и пропускают как можно больше товаров), чтобы достичь самых популярных предметов.
6 Предложение уровня глаз
Потребительские исследования показывают, что покупатели начинают смотреть на полку на уровне глаз, работая слева направо, решая, что купить. Чтобы помочь покупателям покупать то, что они хотят, розничные продавцы размещают товары с наивысшей предполагаемой ценностью или максимальной прибылью на полке на уровне глаз, что является частью практики, известной как Коммерческое размещение или Размещение маржинального продукта.
7 Распыление консервированных ароматов
Есть причина, по которой ты чувствуешь запах свежеиспеченного хлеба, когда ты идешь в супермаркет, или печенья с шоколадной крошкой, когда ты проходишь мимо тети Энн в торговом центре, и это не только потому, что люди в этих магазинах пекут.
Продавцы намеренно направляют запах своей продукции таким образом, чтобы она соблазняла прохожих в течение дня (а не только утром, когда большинство организаций выпекают выпечку). Известно, что некоторые магазины используют ароматические машины, чтобы поймать потенциальных покупателей за нос.
8 сценических импульсов
Shutterstock
Будь то в книжных магазинах или уличных продавцов, мы все передали кассиру кое-что, чего точно не было в списке покупок. Предлагая в местах продаж заманчивые продукты, закуски и безделушки, которые стоят не слишком дорого, но предлагают небольшое увеличение средней поездки за покупками, розничные торговцы увеличивают свою чистую прибыль, заставляя покупателей тратить больше, чем предполагалось, на товары, которые обычно не дорого производить.
9 Приманка Цены
Shutterstock
Если вы встретите тостер за 50 долларов в универмаге, вы можете подумать, что он кажется немного крутым, но если он установлен рядом с тостером за 110 долларов, вы вдруг можете подумать, что это довольно хорошая сделка. Ритейлеры называют эту стратегию «эффектом приманки» - используя одну модель продукта, чтобы сформировать ваше восприятие другой ( Wall Street Journal вникал в это с помощью тематического исследования в Williams-Sonoma - производитель хлеба за 275 долларов увидел всплеск продаж, когда другая модель была представлена за 415 долларов).
10 скрытие цен
Исследование потребительского поведения показало, что когда покупатели смотрят на товар раньше цены, они судят о товаре по его качеству, а когда они видят цену в первую очередь, это то, что они судят. Зная об этом, розничные торговцы, как правило, выделяют низкие цены на низкокачественные товары, при этом почти скрывая высокие цены на высококачественные товары (часы, ювелирные изделия высокого класса, дизайнерская одежда класса А и тому подобное.), обеспечение того, чтобы покупатель не был напуган ценой, а сосредоточил внимание на качестве, а не на цене товара.
11 Перестановка товаров
Shutterstock
Ритейлеры не только регулярно выпускают «новые и улучшенные» версии продуктов в своих магазинах (часто это то же самое, но с незначительным косметическим изменением), они также перемещают продукты, поэтому одни и те же товары не всегда одинаковы. место на полках Это гарантирует покупателям новые предложения - и новые возможности тратить деньги - каждый раз, когда они посещают магазин.
12 грубое обращение (в магазинах высокого класса)
Исследования показали, что в высококлассных магазинах, таких как Barney или Tiffany, небольшая холодность со стороны торгового персонала может привести к тому, что покупатели потратят больше денег. Подобно «подлым девочкам» в старших классах, продавец-любитель может использовать социальное давление, чтобы заставить неуверенных покупателей чувствовать себя вынужденными покупать более дорогой продукт.
13 Помещение вещей в меньшие пакеты
Shutterstock
Эти мини-банки из-под кока-колы не только популярны среди потребителей, но и пользуются большим спросом у розничных продавцов, так как исследования показали, что покупка таких многослойных упаковок заставляет людей фактически потреблять больше в целом.
14 Поощрение массовых покупок
Оказывается, что когда розничные продавцы добавляют фразы типа «максимум 8 банок на покупателя» к цене суповых банок, продажи резко возрастают, давая покупателям иллюзию, что они заключают сделку или что цена ниже обычной, даже если скидка не предоставляется.,
15 раздавать угощения
Конечно, имеет смысл, что бесплатный образец вкусного продукта может повысить вероятность его покупки. Но оказывается, что закуски халявы могут соблазнить покупателя вкусом и для непродовольственных товаров. Одно исследование показало, что потребление бесплатного шоколада стимулировало желание покупателей ко всему - от дизайнерских рубашек до ноутбуков Mac. Поэтому неудивительно, что роскошные магазины в настоящее время начинают предлагать лакомства, чтобы у покупателей было настроение покупать.
16 Сбрасывать знак доллара
Получается, что потребители больше охотно выбивают свой кошелек, когда ценник говорит «32», а не «32 доллара», как показывают исследования Корнелльского университета. Те же исследователи даже узнали, что даже из-за использования слова «доллар» вместо использования самого знака доллара покупатели тратят на 8 процентов больше.
17 Создание идеальной атмосферы
Атмосфера - это все, что нужно, чтобы заставить вас тратить деньги. Исследователи обнаружили, что магазины бытовой техники, которые производили запах пирогов, увеличили продажи духовок и холодильников на 23 процента.
18 Воспроизведение идеального плейлиста
Музыка, которую играют в магазине, тоже не случайна. Исследователи обнаружили, что проигрывание немецкой или французской музыки в винном магазине повлияло на то, сколько бутылок из этих регионов было продано, в то время как другое исследование обнаружило, что фоновый шум (такой как шум в торговом центре или кафе) не только заставляет людей мыслить более творчески. Это также «ведет к более широкому внедрению инновационных продуктов», что просто навороченная корпорация - говорят «покупай больше вещей».
19 Делая Тележки Больше
Shutterstock
Первое, с чем вы сталкиваетесь при входе в магазин, - это часто очень удобные тележки для покупок, которые позволяют легко загружать достаточно товаров для хранения вашего холодильника в течение нескольких недель. Мартин Линдстрем (Martin Lindstrom), исследователь потребительских товаров и автор бренда Brandwashed, обнаружил, что сумма, которую вы покупаете, соответствует размерам вашей тележки и что потребители тратят на 37% больше, когда их корзина больше.
20 легких хитростей
Возможно, вы обнаружили, что вы редко выглядели так же хорошо в предмете одежды, как при примерке в примерочной. Это не случайность, согласно Линдстрему, который говорит, что «игра со светом - это огромный» способ, которым ритейлеры манипулируют покупателями при совершении покупок, часто добавляя легкий оттенок розы, чтобы создать более свежее лицо, чем то, на что вы могли бы быть похожи в Ваша ванная дома.
21 Стимулирующее прикосновение
Будь то одежда, электроника или продукты питания, розничные продавцы обычно следят за тем, чтобы продукты были в пределах досягаемости, и даже делают все возможное для того, чтобы почувствовать продукт, особенно если это ткань. Поскольку исследования показали, что люди, которые прикасаются к вещам, с большей вероятностью их приобретают, это скорее исключение, чем правило для ритейлеров, призывающих покупателей не трогать товар.
22 Как вы вступаете в клуб
Практически в каждом магазине есть своя программа лояльности и карта вознаграждений - от автозаправочных станций до предметов роскоши. И тому есть веская причина: покупатели обычно тратят больше в магазинах, где они являются членами, или считают, что их покупки приносят им бонусные баллы, которые каким-то образом дают им выгодную сделку.
23 BOGO Bonanzas
Хотя сделка «купи один - получи один» уже давно является проверенным способом увеличения продаж, ритейлеры обнаружили, что они могут увеличить свои продажи, отказавшись от идеи, заставляя вас покупать намного больше, чем просто «один» - например, купить продукт стоимостью 75 долларов, получить скидку 25 долларов; купи четыре, получи пятый бесплатно. Вы, вероятно, увидите большую акцию со скидкой в 50 долларов - только мелким шрифтом указано, что вам нужно потратить 250 долларов, чтобы получить экономию.
