Шейла Фицджеральд / Shutterstock.com
Согласно американскому индексу удовлетворенности потребителей, из всех отслеживаемых отделов и дисконтных магазинов Costco заняла первое место среди потребителей в прошлом году. Это не должно быть сюрпризом при наличии выгодных цен и огромного выбора предметов в огромных количествах. Но Costco - это еще не все развлечения и игры. Под фасадом, удобным для потребителей, существует настоящий рог изобилия с блестящими стратегиями розничной торговли, призванные заставить вас расстаться с как можно большим количеством наличных денег - даже не осознавая этого. Поэтому, прежде чем совершить следующую поездку в мегамаркет, убедитесь, что вы знаете об этих хитростях, которые Costco использует, чтобы побудить вас потратить. Вы можете даже сэкономить большие деньги - просто не так, как вы ожидали.
1 Раздача бесплатных образцов
Дэвид Тонелсон / Shutterstock.com
«Одна из моих любимых частей похода по магазинам Costco - это те знаменитые бесплатные образцы, которые предлагаются через каждые несколько проходов», - говорит Сара Скирболл, эксперт по шоппингу и тенденциям в RetailMeNot. И это, конечно, не редкость.
Тем не менее, предупреждает она, эти бесплатные образцы, как известно, незаметно влияют на то, что покупатели перерасходуют деньги. «Многие исследования показали, что предоставление бесплатных образцов может повысить продажи как минимум на 30 процентов, побуждая вас покупать вещи, которые вы никогда не планировали покупать», - говорит она. Хотя образцы могут быть бесплатными, в конечном итоге они несут психологическую стоимость.
2 Размещение товаров с большими билетами и предложениями в передней части магазина
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
«Вы часто будете находить товары со скидкой с большими билетами прямо в центре, когда входите», - говорит Скирболл. Яркость предметов, а также видное размещение в вашем лице заставляет покупателей тратить деньги на покупки больших билетов, в которых они могут не нуждаться. Если вы действительно не нуждаетесь в этом и не можете найти более выгодную сделку в другом месте, Skirboll рекомендует идти в супермаркет с опущенной головой, глядя вверх только тогда, когда вы далеко прошли начальную часть магазина.
3 Продажа всего оптом
Эдгар Ли Эспе / Shutterstock.com
В то время как некоторые предметы имеют смысл покупать оптом, многие другие этого не делают, говорит Скирболл. Хитрость для Costco заключается в том, что магазин предлагает буквально все оптом, независимо от того, действительно ли это хорошая покупка.
«Вам нужно покупать зубные щетки оптом, когда стоматолог раздает их бесплатно?» Скирболл спрашивает, например. Упаковывая все оптом, Costco гарантирует, что у вас будет избыток товаров, которые вам могут и не понадобиться.
4 Нет экспресс-проверки
Тада Изображения / Shutterstock.com
По словам клинического психолога Джули Гюрнер, одной из основных хитростей, применяемых гигантом розничной торговли, является явное отсутствие экспресс-линий. «Учитывая, что люди должны стоять в значительных линиях, люди будут склонны покупать больше психологически, чтобы это стоило того», - объясняет она. Если вы собираетесь стоять в очереди полчаса или больше, подумайте, вам лучше уйти с не только туалетной бумагой, что приведет к перерасходу.
5 Использование больших корзин для покупок
Shutterstock
Несколько лет назад Costco начала выпускать новые, более крупные тележки для покупок. Хотя решение, возможно, было принято частично для удобства, есть и более тонкий психологический прием, говорит Робин Ли Аллен, управляющий партнер Esperance Private Equity. «Доказано, что увеличение размера корзины для покупок на 100 процентов увеличивает продажи в среднем на 30 процентов», - говорит он. Увеличивая размер своих тележек - и не предлагая ручные корзины, которые можно увидеть в большинстве других розничных сетей, - Costco поощряет своих покупателей покупать больше товаров, чем они планировали.
6 Наличие щедрой политики возврата
Icatnews / Shutterstock.com
По сравнению с большинством ритейлеров, Costco предлагает очень мягкие условия возврата и возместит полную стоимость покупки по большинству товаров. Хотя это может показаться просто добрым жестом, это также разумная маркетинговая стратегия. Согласно исследованию в журнале розничной торговли , снисходительность в политике возврата «увеличивает покупки больше, чем возвращает». Чтобы ослабить чувство сомнения у покупателей - в конце концов, они всегда могут вернуть товар - эта политика поощряет более безрассудные покупки. Большинство предметов никогда не возвращаются.
7 Создание острых ощущений от охоты
Shutterstock
По словам исследователей из Университета штата Мичиган, «розничные продавцы ценностей, такие как Costco, создали торговую среду, которая вдохновляет покупателей на« поиск сокровищ », потому что некоторые товары доступны в очень ограниченных количествах». Результатом этой охоты на ограниченные, доступные по цене предметы является «создание веселого и захватывающего опыта», объясняют они. В случае успеха покупатели чувствуют себя более привязанными к супермаркету - так как он становится источником удовольствия - и с большей вероятностью переплачивают.
8 Наличие больших магазинов
Аластер Уоллес / Shutterstock.com
Магазины Costco, как известно, огромны. В дополнение к тому, что это архитектурное решение позволяет бренду размещать большую часть своего товара, оно может повлиять на то, что покупатели перерасходуют деньги. Согласно исследованию 2015 года, опубликованному в Журнале маркетинга , «чем дольше покупатель находится в магазине и подвергается большему количеству товаров, тем выше вероятность того, что покупатель будет подвержен воздействию товаров, которые могут быть забыты о желании или потребности». Другими словами, чем дольше Costco сможет держать вас в своих проходах, тем больше вы будете тратить.
9 Создание лояльности через членство
ARTYOORAN / Shutterstock.com
Согласно собственным заявкам SEC компании Costco, основной составляющей их успеха является «восприятие членами… последовательно обеспечивающих наиболее конкурентоспособные ценности». Хотя во многих случаях это действительно так, они в значительной степени способны сделать это за счет членских взносов. Эти сборы «существенно влияют на прибыльность», объясняют они, и способны «укрепить лояльность участников». Поскольку они возникают еще до того, как начнутся покупки, большинство потребителей не учитывают их при рассмотрении цены товара Costco и поэтому считают, что они экономят больше, чем на самом деле.
10 Hypping продукты и предложения доступны только в течение ограниченного времени
melissamn / Shutterstock.com
Страх пропустить, или FOMO, не ограничивается только временем, пропущенным друзьями. Одна из тактик, которые Costco использует для поощрения покупок, заключается в развертывании последовательного набора сезонных, вращающихся предметов. Предлагая предметы в течение ограниченного времени, покупатели чувствуют себя обязанными купить предмет, о котором они в противном случае могли бы оказаться на заборе, чтобы поймать его, прежде чем он исчезнет навсегда.
11 Использование «лидеров потерь» для управления расходами
Shutterstock
Еще одна тактика, применяемая супермаркетом, называется «лидерами потерь» - несколько товаров продаются за незначительную прибыль, чтобы заставить покупателей зайти в магазин, чтобы затем перерасходовать на другие товары.
Согласно Investopedia, Costco приносит меньше прибыли, перечисляя менее 4 долларов за каждую курицу-гриль, которую она продает, несмотря на то, что курица является одним из самых популярных ее предметов. «Идея состоит в том, что никто не едет в Костко только ради курицы-гриль», - говорится в статье. Цыпленок, тем временем, помещен глубоко в макет магазина, гарантируя, что потребители передают столько заманчивых пунктов прежде, чем достигнуть ценной птицы.
12 Предлагая меньше вариантов
Shutterstock
Хотя может показаться, что у Costco есть все, выбор на самом деле довольно небольшой. Например, Costco предлагает около 4000 уникальных продуктов, предлагаемых в большинстве супермаркетов. Согласно Harvard Business Review , эффект этого ограничения выбора на самом деле заключается в увеличении продаж: «Исследования подтвердили этот результат, что больший выбор не всегда лучше. Поскольку разнообразие предлагаемых закусок, безалкогольных напитков и пива увеличивается, для Например, снижение объема продаж и удовлетворенности клиентов
13 Обеспечение доставки по требованию
Shutterstock
Недавний трюк, реализованный Costco, заключается в их партнерстве с сервисом доставки грузов GoShare. «В прошлом, когда входил член Costco и видел этот блестящий новый телевизор спереди, они проходили мимо, потому что у него не было грузовика для его транспортировки», - говорит Шон Сэвидж, основатель и генеральный директор GoShare. Теперь получить этот телевизор домой так же просто, как нажать кнопку - еще один Costco сокращает расстояние между тем, что я хочу, и тем, что я покупаю это .
14 Минималистичный дизайн
Тронг Нгуен / Shutterstock.com
Одним из наиболее примечательных аспектов любого местоположения Costco является их минималистский декор: открытые балки, простой бетон и, часто, предметы, все еще находящиеся в своих оригинальных ящиках для доставки. В дополнение к экономии на затратах, этот минималистский стиль усиливает представление покупателей о том, что Costco - самый дешевый из доступных вариантов. Создается впечатление, что они покупают товары напрямую у оптовика, а не по розничным ценам, убеждая их в том, что любая покупка является кражей по сравнению с покупкой в другом продуктовом магазине.
15 Делать цены неотразимо доступными
dennizn / Shutterstock.com
Николас Кристенсен, основатель Lottery Critic, считает, что сочетание низких цен и аппетитных продуктов слишком просто для большинства людей. «Вы замечаете ряд клиентов, которые ждут, чтобы попробовать новые продукты питания, они не только вкусные, но и дешевые», - говорит он. «К тому времени, когда вы доберетесь до кассы, у вас будет достаточно закусок и ужина на неделю!»
